从学徒到直播机构老板,他靠培养主播创业成功
陆康有时候会想,他这一路走得这么辛苦,什么时候可以苦尽甘来。
17岁那年,他是深圳某服装厂的一名学徒工。每天工作16个小时,拿着600元月薪,还要寄300元给弟弟上学。
27岁那年,他拥有了自己的第一间服装厂,做起了直播。几年后,他在深圳的直播圈混得风生水起,却遭股东撤资,挖走大部分员工,公司面临倒闭。
今年,陆康36岁了,仍然在创业。他是素人成长为主播的幕后推手;是主播直播间里的常客,有他在的直播间,平均业绩能提升30%;他也自嘲是主播的“半个男朋友”,不仅要搭档直播,还要负责安慰压力过载,情绪波动的主播。
陆康出生在湖北钟祥的一个农村,小时候学习不好,16岁辍学之后,他到深圳当打工仔,在一家服装厂给成衣剪剪线头,为师傅打打杂。
2000年代初的珠江三角洲,工厂流水线24小时转个不停,陆康每天要剪16个小时的线头,月工资600元。
因为家庭条件不好,弟弟也萌生了辍学打工的念头。陆康知道后严厉反对,“你上学,我赚钱供你”。于是每个月,他都给弟弟汇钱,一直让弟弟念完了大学。
初入社会的陆康,满脑子只有赚钱,他觉得剪线头没“钱途”。为了学到手艺,他主动帮师傅做裁剪、缝合、装领子,攒到的计件工钱都归师傅,“那时候太缺觉,站着都能睡着”。因为太困,一不小心手被针扎到是常事。
“偷师”了两年,陆康成了野路子裁缝,一看到图纸,他就能做出一件完整的衣服来。19岁那年,他成了厂里最年轻的主管。手底下带着十几号人,工资涨到1500元,还不用自己亲自踩缝纫机。
升了职的陆康也有时间谈恋爱了。他喜欢的姑娘在深圳另一个区的服装厂打工,两人不能经常见面,靠书信往来。
初恋给陆康带来了太多温暖,这是他在埋头踩缝纫机那会儿,完全不敢想象的美好。以致于女孩家里要求她回老家,与他断绝往来时,他一时间难以接受,“一个人在外打拼,又苦又累,有个人对你好,又突然抛下你了,这种落差感太强烈了”。
女孩离开深圳的那天,陆康买了张站票,把她送到了老家,又一路站回深圳。他没有回厂里,去了一个偏远的工厂,那里没人认识他,他躲了两年。
再次回到深圳的陆康,带着一拨人,组了个“生产队”,他称自己为“服装包工头”。比如某家工厂赶急工,缺一批工人,陆康就带着人进厂,干完活就走。最高峰时,他手下集结了100多号人。
2013年,干了七八年“服装包工头”的陆康,终于攒够钱开工厂了。他租了间厂房,带着工人从小批量订单接起,逐渐就有品牌找上门。几年后,他的工厂越做越大。但他发现,如果不跳出代加工模式,工厂就永远只是工厂。
“一件成本只有几十元的衣服,品牌能卖到几百、上千。工人缝合一件衣服只能挣几毛钱,如果我们自己打开销路,就能摆脱受制于品牌方的局面。”
年轻人胆子大,乐于尝试。2015年,陆康开了间淘宝店,卖自己生产的服装。又在淘宝直播上线后,成立直播工作室做直播。
他把直播工作室,选在了初恋工作过的工厂楼上。
陆康的声音低沉嘶哑,嗓音像是被砂纸磨出来的一样,这是常年说话过多导致的。他将供应链优势带到直播中——价格便宜,以及在直播间细心讲解衣服的工艺、面料、穿搭技巧。
他还对自己下要求,“直播当晚卖出去的衣服,要能连夜发出去,除非出现爆单的情况,才需要等”。这种服务,他从开直播以来一直坚持着。
“刚开始直播没人看,也经历过卖不出去,库存积压的情况。”陆康回忆,“坚持播了两三个月,大家喜欢上我这种直播的方式,场观有了一万多人”。
2018年,深圳的服装厂圈子里,很少有工厂自己开直播。陆康很占优势,他招了几个主播,逐渐有品牌找到他合作。工作室也不再只是自己的主播,经常有别的主播到工厂合作,卖他的衣服或者品牌的衣服。
到2019年,陆康的直播业务,月销售额能达到300万元,“每天固定时间,大货车进厂拉货,一拉就是整整一车”。
附近的服装厂都是小厂,每天出货用的是电动车,见陆康每天用货车拉货,大家惊奇不已,陆康直播的事儿也越传越广。还有不少人有样学样,也开了淘宝直播。
最高峰的时候,陆康的直播间没有空卖自己的服装,全是合作品牌的款式,“动辄就是几十个品牌一起播”。
一个主播直播一场卖几十万元,平均客单价是200—300元,公司一个月的GMV在7000万—8000万元左右。
这样的成绩,为陆康吸引了不少外界的目光。2019年,有资本入股陆康的直播公司,占了49%的股份,“我想的是,大家一起干,生意还能做得更大”。
股东派人到陆康的公司任职,结果两个月后就撤资,对方自认为学到了直播经验,带走了公司所有的主播、运营、客服,连仓库打包的工人也挖走了。留下陆康与合伙人,以及空无一人的办公室。
“简直气炸了。”在陆康的世界观里,并不存在这样的人,遇到了,对他来说就是相当大的打击。这是他创业以来的最大危机,手里还有不少与其他品牌签约的合同,如果不履行,公司很可能会倒闭。
下着雨的深圳,陆康漫无目的地走了一整晚,清醒之后,开始与合伙人没日没夜地挽救公司。两人承担了整个团队的工作,合伙人紧急招人,他负责直播,还包括上其他主播的直播间搭档直播。剩余时间,二人就在仓库打包发货。
“直播排得太紧凑,我的档期连轴转。”刚从一个主播的直播间出来,陆康就要匆忙赶去另一个直播间。
有一天凌晨,连续30多个小时没睡觉的陆康开车回家,等红绿灯时,他心里想:“就眯一会。”结果不小心睡着了,“幸好街上没车,不然就危险了”。
后来,陆康听说,那个挖走他团队的机构,干了两个月直播就干不下去了,“有些东西是抄不走的。也是在那个时候,陆康遇到了后来的搭档潜龙。
潜龙在广州拥有自己的直播机构,本人在华南直播圈很有名气。陆康的直播间装修,还是模仿他的,“凳子买的都一样”。那晚,陆康上了潜龙旗下主播的直播间,一口气卖了70万元,让潜龙大为震惊。
下播后,潜龙在仓库找到了正在打包的陆康。两人聊了一宿,后决定合伙开一家新的直播机构。陆康又有了重新来过的机会。
新的直播机构“甜星”成立后,陆康负责直播供应链的货品、策划主播的直播,也负责培养新主播,以及在其他主播的直播间客串。
在直播间混迹多年,陆康有个“厂长”的绰号——他出现在各个直播间,和主播互动卖货。
有时候,他会参与整场直播。有时候,他带着“福利”和“重磅新款”短暂地出现在直播间。长久实验下来,陆康发现,有他出现的直播,场观、成交额,都比主播独自直播时,增长了30%左右。
增长的主要原因,在于陆康擅长活跃气氛的性格,以及能说会道的口才。所以即使业务繁忙,他也经常会抽空参与直播。甚至,主播之间会因为“争抢”他吵起来。
有一次,陆康带着了几个主播去泰国溯源直播,卖乳胶枕和当地土特产。几个主播分散在各地的直播间,陆康的手机响个不停,都是催他进直播间的,他没办法,只能辛苦自己,连轴出现在几位主播的直播间里,“因为是个大项目,主播都很紧张,我在的时候,直播间气氛会更加热烈,对成交有直接的帮助”。
甚至有时候,他还要代替主播直播。去年,他为当家主播“小翱小baby”策划了直播五周年的粉丝节。
为了场地布置、产品的排序、直播节奏的设置、产品的讲解等工作,陆康和主播两天一夜没睡觉。临直播的前一天,陆康让主播回家调整状态。结果,因为太久没有合眼,压力太大,主播一觉睡过了头,迟到了两个小时。
电话叫不醒主播,陆康硬着头皮开场了。他把合伙人潜龙拉到场上,给粉丝抽奖,送福利,安排品牌商的老板娘穿着新款走秀,气氛一开场便进入高潮。两个小时的代播,陆康卖了100多万元的货。
某种程度上,公司的主播对陆康是高度依赖的。他是主播直播时的“定心丸”,也是主播的依靠。所以很多时候,他还要分出精力,为主播做心理疏导。
“主播的工作强度太大,心理压力需要随时释放。”一场直播效果没达到预期,可能就影响了主播的状态,情绪压不住经常掉眼泪,甚至崩溃的情况也时有发生。
所以陆康的工作,还包括带她们出去看电影、吃饭,顺便谈谈心,帮主播分解压力,差不多像半个男朋友。
创业做直播机构老板,远不止台面上摆放的那么多工作。最让陆康烦心的,也是大部分直播机构难以避免的危机——主播孵化成功之后,单方面想解约怎么办?
去年,一个近40岁的服装工厂老板娘,自家服装厂倒闭后,想成为主播。陆康见她气质不错,口才又好,便签下了。一个月时间,他帮这位素人主播做到了月GMV100万元的成交额,一年后,这位主播的月GMV达到了1000万元。
眼见着公司又一位大主播即将诞生,但主播却提出要解约。
“现在的直播行业里,这种事情太多了。”陆康作为直播机构老板,对此感同身受,“其实很多主播有了成就后,会被外界误导,认为单干或者跳槽才是最好的,但其实不是”。
直播机构和主播的关系,就像经纪公司和明星,彼此利益息息相关。主播能火,很大程度上,离不开机构的扶持。
在陆康的甜星机构,一个月GMV在百万元的主播,公司每年要为其团队投入100多万元;月GMV在1000万元的主播,年投入在1000多万元。“每个主播签进来,公司都会为她配备团队,主播做得越好,资源扶持就越多。”
如果主播想离开机构单飞,且不论单飞后能否成功,单是机构的培养成本,就让双方落得两败俱伤的结局。“粉丝都在支持主播,其实,机构培养一个主播的投入非常大,背后的付出也是一般人看不到的。”
这几年,陆康培养过100多个主播。不乏粉丝百万、场均销售额千万元的大主播。到如今,公司发生任何状况,陆康都不需要淋一场雨才能清醒下来。
创业以来,陆康和潜龙的时间都被严重压缩。陆康的忙碌可以用机票来衡量,一周飞七个城市,对他而言是家常便饭。紧绷的神经下,也藏着他对将来的设想。
在深圳打拼了近20年,陆康最挂念的还是家乡。赚到钱之后,他给村里铺了路,装了路灯,将村民闲散的土地包过来,出钱让村民种蔬菜、农产品,最后销售。
他希望家乡的农产品,有一天能登上他的直播间。也希望3年后,他能闲下来,回到老家,盖一幢别墅,没事陪朋友旅游,陪家人钓鱼。当然,现在一切都还是希冀,每天早上才能睡下的陆康,醒来依然要赶往直播间。