创业从不赚钱的买卖开始

　　北京朝阳公园西门附近有一个叫做"珍妮璐"的小超市(JENNY LOU　S SHOP)，招牌一点不显眼，可进进出出的顾客大部分都是蓝眼睛、高鼻梁的老外，让人很好奇。

　　与周围的居民一打听，人人都知道这是个"专门挣外国人钱"的店。和店里店外的老外一聊，几乎人人都翘起了大拇指--"我喜欢那里。"进到店里仔细一看，吃的、用的，许多新鲜玩意儿都是以前在超市没见过的，上面的说明是英文、法文、德文……一个中国字儿都没有。

　　这个天天和洋东西打交道的超市老板，不是什么名牌大学的高材生，更不是什么"海龟"，而是一位只有初中文化的打工仔。他，叫卢旭东。

　　从摆地摊卖菜，到"珍妮璐"蔬菜连锁店，再到如今在寸土寸金的京城繁华地段拥有的11家颇有模样的小超市，卢旭东用了10年时间。

　　吃亏捡商机

　　因为家贫，卢旭东初中毕业就辍学回家务农了。1992年，为了生活他来到北京打工，从小吃苦长大的他开始在鸡尝建筑工地给人家做小工，辛辛苦苦两年后，他发现自己根本就没赚到什么钱。

　　1994年初，卢旭东决定去三里屯市场卖菜。当时由于妻子王建平怀着孩子，他叫上了妻妹王建英一起干。

　　那阵子真的很苦，卢旭东和王建英两人每天凌晨两点多就起床，去几十里外的批发市场进货，菜拉回来之后，天还没亮就得去赶早市，如果哪天生意不好，散市时菜没卖完，他们还得蹬着三轮车到附近居民区里吆喝叫卖。最终王建英受不了这样的苦，进了一个工厂打工。

　　蔬菜摊的生意一下子清淡了许多。卢旭东一个人忙活着，可不管怎样努力，少了一个人照应生意就是大不如从前。进货时抢不过别人，每天只能少进几个品种的蔬菜，一些抢手菜品，他就很难抢到。卢旭东印象最深刻的是：有一段时间西葫芦卖得特别好，卢旭东很难进到货，即使偶尔运气好，抢到一些，也都是人家挑剩下的小个儿……正在卢旭东一筹莫展时，这小个儿的西葫芦却给他带来了商机。

　　那段时间，细心的卢旭东发现，光顾他的外国顾客明显多了起来。经过一段时间的观察，他发现老外挑菜，不仅要蔬菜新鲜、水嫩，还喜欢个头小而饱满的，和我们中国人爱挑大个儿的习惯刚好相反。百思不得其解的卢旭东和许多熟人都说起这事，最后一个朋友告诉他，这是东、西方审美情趣差异和饮食习惯不同的缘故，西方人认为小巧的菜品不仅好看，而且营养价值高。

　　于是，卢旭东每次去批发市场进货都会刻意挑人家剩下的小巧菜品。这一招果然见效，卢旭东的生意很快火起来。一段时间后，他抓住机会，到批发市场与一些供货商签了一份"皆大欢喜"的合同--所有的小巧菜品都归他。

　　从不赚钱的买卖开始

　　卢旭东的妻子王建平负责超市的进货，这个看上去很朴实的中年妇女说："我们不懂英语，一开始也就是顾客教一句我们会一句。现在我们进货也是根据顾客需要和身边朋友的建议，顾客需要什么会告诉我们，我们再想办法去找。"许多人都无法理解一个不懂一点英文的"土鳖"居然能把这个专和老外打交道的店经营得如此好，卢旭东的理由也非常简单--诚信。

　　有一次，美国大使馆的后勤人员向卢旭东定了一卡车小个儿的西葫芦，一个礼拜后交货。因为货的数量大，短时间在附近凑不齐，需要去到几十里外的另一个市场采购，但这样一来加上运费之后根本就是一桩不赚钱的买卖。卢旭东为了不失信于人又节约成本，自己蹬着三轮车一车一车往回拉……当使馆工作人员准时收到货时，乐得翘起大拇指："卢，你是讲信誉的，了不起!"从这次不赚钱的买卖开始，卢旭东的生意越来越好。许多大使馆、外国餐厅都慕名找到了他。在外国朋友的帮助下，他开起了自己的第一家蔬菜店--JENNY LOU　S SHOP。

　　卢旭东的店发展并不顺利，因为做得太红火，遭到同行嫉妒，各种各样的打击接踵而来。先是一帮小流氓隔三差五来闹事，更有甚者通过关系让电力部门切断了店里的电源，这样的打击是致命的：不仅生意没法做了，许多需要保鲜的货品都腐烂掉了。卢旭东通过司法机关的介入，最终将电源恢复，可小店的生意却倍受打击，甚至到了入不敷出的地步。[Page]

　　正在这个时候，一些外国朋友主动帮助卢旭东把三里屯的店搬到了酒仙桥，卢旭东的店也越开越多，搞起了连锁经营，甚至在郊区大兴承包了一片土地，建立了自己的蔬菜基地。

　　卢旭东的诚信为自己赢得了众多的朋友，也赢得了更多的机会。

　　无招胜有招

　　"我们没经验，摸着石头过河，就从蔬菜摊做到了今天。"王建平总结不出什么生意经，卢旭东也始终不认为自己有什么经营之道。

　　"这的服务很好，虽然员工都不怎么会英文，但他们都很和善。而且这里能买到许多我一直很喜欢的东西，别的地方都没有。"一位来自北欧瑞典的顾客对《时代人物周报》说。

　　店里的员工大部分都不会英语，卢旭东对他们的要求就是要诚实、友善。卢旭东的"国际化标准"服务也很浅显：不管哪国人，以心交心总是行得通的。

　　"我们没想过能做到今天这样的规模，我们只想着一天比一天做得好，客人一天比一天满意。以前店特别小，我们尽量从环境和货品上去满足客人。现在那么多大超市、洋超市进驻北京，我们也只能尽自己最大努力去做。"王建平说。

　　如今，卢旭东也有自己的一套管理方法，每天开着车去各个店抽查，看看货摆得好不好，顾客满意不满意。"发现什么问题就解决处理什么问题，好的表扬，坏的批评。"提到今天成功的原因，王建平唏嘘不已："以前我们和别人家一样都是个小摊，可老卢就是收拾的干干净净，菜都码放得整整齐齐的，人家一看我们家的菜就有食欲，所以我们的菜卖得好。而且我们不骗人，缺斤少两的事从来不做，顾客都不是傻子，时间长了他们也都明白谁家菜实在、谁家菜听着便宜可总不够斤两。看我们做得好了，多少人跟着我们学，可他们的店开了又倒闭了，我们就是实在，不欺骗顾客，而且我们的货品也是其他人没法比的。"所有的道理听起来都是那么简单，可JENNY LOU　S SHOP偏偏就成功了。也许"说"和"做"之间确实存在很大的距离，卢旭东和王建平说不清他们到底付出了多少，但他们却一步步地做到了今天。

　　王建平告诉记者，他们现在除了从供货商那里拿货，也开始自己和别人拼凑一些集装箱，直接从国外进货，"这样的货品很受顾客欢迎，价钱便宜，而且是店里独有的，可是因为货源不稳定，容易断货。"如今，卢旭东有一个心愿，他想做一个一流的基地，然后组织客人去参观，他想让大家都知道JENNY LOU　S SHOP的东西的确是"绿色环保"的。可王建平极力反对："我觉得这是不实际的。虽然这个愿望是好的，但是现在的条件不可能那么简单就能做到，比如土地不好，你不上化肥菜根本就不长。可是你既然已经给人承诺(不用化肥)了，就不能骗人，一点都不能骗人。