豆腐大王巧借“超市”成就创富传奇


  1977年,鄢维斌湖北钟祥市石牌镇。正读小学一年级的鄢维斌的父亲不幸因病去世,因为家境贫寒,他只好和年迈多病的母亲一起,靠着哥嫂的接济生活。

  鄢维斌学习勤奋,每次考试成绩总是全班前三名。每年学校放假,鄢维斌就自觉地下田帮哥嫂干农活、做豆腐。一晃10年过去了,1987年5月,鄢维斌面临高考,当同班同学都在集中精力复习备考时,鄢维斌却心事重重。看着哥哥被生活重担压弯了的背影,鄢维斌的眼睛模糊一片。

  就在高考前三天,鄢维斌做出了一生最重要的决定:不考大学了,跟着哥嫂学做豆腐,减轻家里的负担。那年7月,当同班同学在父母的呵护下走进考场时,身材单薄的鄢维斌却挑着豆腐上路了。

  一开始鄢维斌走村串户卖豆腐,每到一个村,就将豆腐筐摆在村口,自己一声不吭坐在扁担上,等着别人主动来买。一个星期下来,鄢维斌总是新鲜豆腐挑出去,酸坏豆腐再挑回来,豆腐没卖几块,人也累得浑身散架,而且还亏本。一天晚上,哥哥叹了口气说:“维斌啊,你不吆喝,怎么会有人买你的豆腐,从明天起,你起早和我做豆腐,我和你嫂子出去卖!”

  每天看着哥嫂早上将豆腐挑出去,晚上喜上眉稍回家时,尽管鄢维斌心里很高兴,但也觉得脸上发烧。一天,鄢维斌对哥哥说:“你每天要起早做豆腐,白天还要去卖,你身体怎么吃得消,再说,做豆腐我已学会了,但还是不会卖,还是让我去锻炼锻炼,我保证不会再给你丢脸了!”

  第二天一早,鄢维斌再次跳起豆腐走到村口,一开始,他干咳两声,闭着眼睛吆喝起来,但声音却小得连自己都听不见。他觉得这样下去不行,正要提高嗓门时,张了张嘴却没发出声,原来是一阵鞭炮声打碎了他的吆喝梦!这个村里有他的一个高中同学,村长和乡亲们正为考上这位武汉大学的同学送行。

  鄢维斌心里一阵失落,但又怕被同学看见笑话,当即挑起担子往回跑,匆忙之中见不到一个藏身之处,眼看村里人越走越近,他干脆撂下担子,一闪身跑到村头小河沟里蹲了起来,身上背着的一壶水,也被他“咕咚!咕咚!”喝了个底朝天。

  当欢送同学村民的脚步远去后,鄢维斌才从沟边探出身,但他有不好意思回家,只得挑起豆腐又进村口。他一边走一边不停地安慰自己:“行行出状元,我一定要卖好豆腐!将来办一家大豆腐公司,绝不能让同学看我的笑话!”

  就这样,鄢维斌每天起早贪黑卖豆腐,到了春节,全镇17个行政村,鄢维斌跑了底朝天,全镇乡亲们都认识了这个高中毕业的“小豆腐郎”。

  春节前夕,他去隔壁镇一个村卖豆腐,可令他没想到的是,正当他卖完豆腐准备回家时,村里突然窜出两只大狼狗,当惊慌失措的鄢维斌被狗咬伤不得不上医院打疫苗时,他真切地感到了自己的渺小:“与其做一辈子豆腐郎,不如到外面去闯世界!”

  春节时,他从在兰州打工的老乡那里听说那里人喜欢吃豆腐时,20岁的鄢维斌感到机会来了,一颗不安分的心开始飞翔。

  春节一过,他就向哥哥提议一起去兰州做豆腐,良久,哥哥的眼圈红了,最后他含泪使劲拍了拍弟弟的肩膀说:“好!这些年你跟着我辛苦了!但是,家里还有老娘和孩子,再说责任田需要劳力,你想去,哥不拦你,家里的事就交给我吧!一个人出门在外,要注意身体!哥哥相信你一定能闯出一番事业!”

  1988年2月,鄢维斌带着简单的行李和哥哥塞给他600元钱,挥泪告别了70多岁的老母和哥嫂,毅然登上了开往兰州的专列,开始在更广阔的舞台上,激扬自己的青春和梦想!

  一到兰州,他马上去租了个门面,每月200元。为了生存,鄢维斌每天起早贪黑,亲自去市场买黄豆,磨黄豆、既做豆腐、又卖豆腐,靠着做豆腐的祖传技术和勤劳本分,迅速赢得了周边居民的喜爱,但由于豆腐行业利润薄,加上品种单一,规模小,几个月下来,赚的钱除了支付房租费和生活费,就所剩无几,还谈不上发家致富。

  1991年春节腊月27日,鄢维斌正准备回老家,没想到那天的生意突然莫名其妙地火了起来,鄢维斌一打听,原来是当地居民为了储备春节的豆腐,附近居民提前将豆腐一次购回,而后天就是大年三十,很多外地豆腐店老板大都歇业回老家了。鄢维斌一阵狂喜,为了多赚点钱,鄢维斌决定不回老家,赶紧高价请了帮工,连夜开足马力做豆腐,直到大年三十下午,到他店子里买豆腐的居民依然络绎不绝。鄢维斌当即在店门口贴上安民告示:“春节期间不停业,价格质量不变!”

  那个春节,鄢维斌尽赚了2000元,攥着一大把零零碎碎的毛票,鄢维斌兴奋得彻夜难眠,这可是他第一桶金啊!尽管他没回家过年,让家里的母亲和哥嫂担心不已,但付出总有回报,鄢维斌春节卖豆腐,就象自己做了一次活广告,附近甚至方圆几公里的居民也从此也认识了鄢维斌,春节一过,周围居民对鄢维斌的认可,使他的生意比同行的生意要红火得多。

  为了趁机发展自己,有了钱的鄢维斌信心十足,他开始不满足围着小店自产自销,他要主动拓展市场。他首先请了个打工的老乡天照看门面生意,自己独自到外面闯市场,一番周密调查后,他看准了学校食堂和集贸市场,他想,如果能将豆腐打进学校食堂和集贸市场,何愁豆腐生意不能做大?

  可理想总与现实有差距。由于这些学校和集贸市场错综复杂的关系,加上自己的豆腐没有什么特色,鄢维斌的首次出击最终以失败告终,可鄢维斌并不甘心,他先后去北京、厦门、福州等地闯荡,结果依然是:“即使再诚信勤恳,但最多也只是个小康,要成立豆腐公司发大财,依然还只是一场梦!”

  几千年来,卖豆腐本来就是个力气活,但现在看来,光靠卖力气确实很难成气候!或许这就是几千年来“做豆腐”的宿命吧!8年的勤扒苦做,鄢维斌也没能跳出这个历史定律。1998年7月,28岁的鄢维斌厌倦了背井离乡,逐渐产生了回老家的念头。

  改变一点点:“雕虫小技”让豆腐名声鹊起

  1998年12月,鄢维斌带着辛苦积累的15万元回到武汉。有了点资金的鄢维斌决定不做豆腐坊,做豆腐加工厂,开展批量销售。一连三个月里,鄢维斌跑遍了武汉三镇,最终确定将豆腐加工厂开在武昌杨园,因为那里交通便捷,而且周边集贸市场多。

  为了迅速打开集贸市场,鄢维斌破天荒地改变“一手交钱,一手交货“的传统游戏规则,以转移客户风险,让利客户。他对商贩们说:“每天我给你们送豆腐,卖掉了算你的,买不掉算我的,我请人将剩下的豆腐运回。”这样做生意,那些商贩等于是零风险,当然乐意进鄢维斌的豆腐。可这样一来,市场是打开了,但由于对市场估计不足,加上自己承担全部风险,一连三个月,鄢维斌的公司居然出现连续亏损的局面。

  赢了市场但不赢利,问题出在哪?原来,那时供应商做的豆腐“四方块”大同小 异,尽管多数商贩诚信经营,但总有一些黑心商贩,居然采取偷梁换柱的方式,把其他供应商或者自制的豆腐,也以“卖不掉”为由要求退货,而鄢维斌上哪去找证据,而没有确凿证据,鄢维斌还不能拒绝,否则整个市场就会前功尽弃。

  做了10多年豆腐坊的鄢维斌当然知道,如果不马上退出市场,不要三个月,自己千辛万苦挣来的15万就会血本无归。此时的鄢维斌已经骑虎难下,怎么办?接下来的两个星期,鄢维斌茶饭不思,天天到集贸市场转悠,1.83的大汉,体重也从80公斤急剧下降到72公斤。

  就在公司要么放弃市场、要么面临倒闭的危急之际,一个平常很不起眼的创意,居然让鄢维斌找到了改变危局的契机!

  一天晚上,几个湖南的朋友到武汉找鄢维斌,他只好强打精神到酒楼宴请他们吃饭。点完菜后,服务员送了一盘凉拌千张丝,一个朋友叫服务员再送一碟辣椒酱和香麻油,配料送上来后,朋友将千张丝蘸上辣椒酱、香麻油,并吃得津津有味,鄢维斌没试过这种吃法,他也学朋友那样吃,没想到味道果然不错,不到5分钟,将那盘凉拌千张丝一扫而空。朋友不禁夸海口:“这道菜是我的发明,就叫麻辣香丝把!你是做豆腐的,能将豆腐做出这样的味道,可能会成为畅销货?”

  一句话让鄢维斌醍醐灌顶,如果研制出独家豆腐新品种,一来可以拓展市场,二来那些黑心商贩也不好“偷梁换柱”,即使仿制也能查处真伪。时间不等人,当天晚上,他就与师傅们一起将辣椒、香油等配料和千张丝合在一起加工,但由于料量、火候掌握不准,味道要么过重,要么过淡,始终确定不下来最后的配方。

  第二天,鄢维斌就开始扫荡武汉三镇的书店、图书馆,尽管中国豆腐文化源远流长,但奇怪的是——武汉书店或图书馆居然很难找到几本豆制品书籍。一打听才知道,尽管做豆腐的人成千上万,但大多数文化不高,他们只会将豆浆制成豆腐,到书店买书钻研理论的很少,既然没有需求,书店也很少进。

  鄢维斌没有停步,他当即打电话请北京的朋友帮忙,两天后,鄢维斌一收到朋友的快递后,马上和师傅们一起研究,真是不读不要紧,越读越觉得自己无知,特别是豆制品制作,保鲜工艺还让“经验”丰富的鄢维斌耳目一新。

  经过一个月的潜心研究和反复实验,鄢维斌终于研制出当时市场上独一无二的麻辣香油配料,推出了当时武汉第一个豆腐新品种——麻辣香丝。紧接着,鄢维斌一鼓作起,跟着感觉一口气开发了5个新品种。

  麻辣香丝、五香豆糕等新产品投放市场后,没想到市场反映冷淡,产品滞销,鄢维斌这下傻眼了,但鄢维斌不能放弃,他深知如果此路还不通,他就只能关门改行了,情急之中,他想到请专门公司搞市场调查,摸清武汉市民味蕾,以便“对症下药”,正当他与调查公司协商到准备签定合同时,没想到市场又突然火爆起来,每天中午,各大集贸市场纷纷托人捎信或打电话到公司:“油皮千张断货!赶紧送货!”“五香豆糕卖完了,快送30公斤!”

  原来,这些新品种以前武汉从没有卖过,很多人不知道味道不敢买,少数爱尝鲜的人买回家吃后,感觉味道不错,便又回头来买,就这样一传十,十传百,鄢维斌新开发的豆制品新品种迅速成为豆腐市场的抢手货。

  为了满足市场需要,鄢维斌迅速招兵买马。、可有句俗语叫:“世上有三难,撑船打铁磨豆腐!”要找到有经验的工人很难,可

  再难也要干下去。一次,一位刚来不到两天的四川籍工人突然找鄢维斌借钱,当鄢维斌得知他母亲患病住院后,爽快地借给他5000元,还特意买好车票送他回家。

  工人师傅都为鄢总担心:“要是他不回来,怎么办?”鄢维斌笑着说:“要是他卷钱跑了,我损失的只是5000元钱,他损失的可是做人的信誉,他的损失比我大!” 一个星期后,这个工人果然如期回到厂里。鄢总对待员工的态度,让工人师傅们倍感温馨,纷纷觉得跟这样的老板再苦再累也值。

  就这样,在市场突然被做大、人手奇缺的情况下,工人师傅们跟着鄢维斌一起并肩战斗,同甘共苦,而鄢维斌不仅成功地逃离了创业“鬼门关”,而且自己研制的豆制品,迅速在武汉三镇集贸市场名声雀起。

  天道酬变:巧借“超市”成就创富传奇!

  机遇只会降临给有准备的人!

  2000年6月,当时武汉的中百超市也在迅速扩张,鄢维斌的豆腐在集贸市场里的畅销,马上引起了嗅觉灵敏的中百超市“买手”的关注。

  一天,鄢维斌正在几个工人师傅研发新产品,门卫向鄢维斌报告:“有人要求当面会见!”。对上门的客户,鄢维斌从不怠慢。

  当这位客人介绍自己是中百超市的“买手”后,经过无数市场风浪的鄢维斌马上意识到:实现梦想的机会终于了。

  “买手”直言不讳:“您的豆腐在集贸市场很畅销,你完全可以通过超市进一步扩大你的市场!”“能进超市这个正规平台,都是有品牌的著名厂家,我的产品能行吗?” 鄢维斌一直在苦苦寻找商机,但对自己的产品信心不足。没想到这位买手很直率:“只要你的豆腐质量好,消费者愿意买,那就是消费者心中的品牌,我们超市都欢迎!”

  那时,豆腐一般在集贸市场上赚吆喝,把豆腐放到光洁漂亮的超市去叫卖,这在当时还是个新鲜事。既然机会送上了门,鄢维斌深信超市的力量,他当即作出更大胆的构想,为提高自己的产品档次,决定全面退出集贸市场,全力做好超市销售和服务!

  当然,鄢维斌不会想到,他的这一小步,却是中国豆腐经营史的一大步!为了在超市站稳脚跟,鄢维斌一方面加快研发豆腐新产品,一方面在保证质量、及时供货等服务上狠下工夫。

  可红火了三个月,市场又进入平稳期,有时月销售额跟原来在集贸市场持平,市场预期和鄢维斌原来的设想相差太大,鄢维斌经常去超市转悠。

  一天,鄢维斌正在豆腐专柜去例行检查,正好碰到一对中年夫妇在买豆腐,那个妇女可能是被鄢维斌开发的新产品吸引住了,刚准备掏钱购买,没想到她老公却拦住她说:“别买了,这豆腐没有商标,肯定是个小厂家的,吃了不放心!”那个妇女犹豫了一下,最后放下豆腐,挽着老公的手走了。

  这对夫妇的对话深深地刺痛了鄢维斌的心,在中百仓储总经理程军的支持下,鄢维斌给自己的豆腐起了名字:“豆香聚”,意思是:“豆腐香四季,回味聚知己”。不久,国家商标局顺利通过对“豆香聚”的审查,有了注册商标,鄢维斌组建了武汉豆香聚豆制品公司。

  打造食品畅销品牌,需要产品质量和专业服务作保证,稍有疏忽,就会前功尽弃!在中百超市的支持下,鄢维斌提出在超市生鲜区建“豆香聚豆腐坊”,采取现场制作,现场买卖的方式,打造绿色、安全、环保型豆腐,让消费者看着放心、买了放心、吃得放心。超市很快批准了鄢维斌的创意。“豆香聚豆腐坊”的开张,不仅使销售迅速增长,而且由于店面外观设计统一,工作人员着装、服务统一,很快吸引了武汉百万主妇的眼球。

  正当鄢维斌进入发展快车道时,管理也成了公司发展的瓶颈。一天,在昌水果湖中百超市“豆香聚”豆腐坊,一位顾客自称吃了这里的豆腐拉肚子,要求索赔,而营业员却坚持豆腐没问题。鄢维斌闻讯立刻赶到事发地点,先狠狠地批评了营业员,然后向顾客表示,调查清楚后一定给予赔偿。

  但调查结果不是产品质量问题,而是当事人把豆腐存放在冰箱里,由于中途停电导致豆腐变质引起。随后,鄢维斌亲自买了水果和新鲜豆制品赶到当事人家里,病人家属红着脸说:“实在不好意思 ,是我们弄错了!” 鄢维斌代表公司对服务人员的态度问题再次道歉,并希望当事人能成为公司监督员。”

  鄢维斌认为:食品投诉无小事,不仅关系到品牌形象,还关系到中百超市的声誉。对每一件投诉,鄢维斌总会第一时间赶到现场,亲自调查处理,亲自登门道歉。工人师傅说:“你这样做,那还有老总的派头!?”鄢维斌说:“我不需要老总派头,我需要消费者认可我们的诚信,如果这一点做到了,那才是老总的派头!”

  在老百姓眼里,鄢维斌虽然失去了“老板派头”,但“豆香聚”的诚信在老百姓心中的扎下了根,也得到了超市的肯定。短短几年时间,随着中百超市在全国的迅速扩张,武汉 “豆香聚”公司随之迅猛成长,公司不仅研制出了蔬菜豆腐,果味豆腐、黑芝麻豆腐等5大系列20多个品种,产品卖到了重庆、兰州、长沙等全国50多个城市,而且公司职工也发展到近300人,还在中商平价、武商量贩、武汉华联等超市开办了200多家“豆腐坊”

  2005年10月,鄢维斌被省商务厅授予全省“豆腐大王”称号,2006年9月,武汉豆香聚豆制品公司再次被国家工商总局、国家食品药品监督局和国家技术质量监督局等4部门联合授予“全国食品安全合格单位”。更令业内侧目的是,他还斥资100 多万,创建了中国第一家豆腐博物馆,中国第一家豆腐培训学校------武汉豆香聚培训学校。

  2006年11月2日,风和日丽,武汉国际会展中心彩旗飘扬,中国武汉农博会顺利召开。全国政协全国政协副主席李蒙、湖北省省长罗清泉等中央、省市领导出席了开幕式。这位如今每天管着几百万市民吃豆腐,豆腐博物馆馆长、豆制品培训学校校长、年销售额3000万的集团公司董事长兼CEO,昔日挑着担子走村串户、还被狼狗追咬过的落魄豆腐郎,那一天应中国农博会组委会的邀请,西装革履,容光焕发地从贵宾席走到了演讲台,自信地发表了自己10多年来的创业感言,受到了中央、省市领导和与会人员的热情鼓掌!

  2010年初,公司拟订在东西湖食品开发区投资4500万元,新建一座占地30亩、日投料量为40吨的大型现代化休闲豆制品加工基地,届时,二个工业园生产的豆制品系列产品,年销售额可达2.5-3亿元,安置就业1500人,实现利税2000多万元。其生产、经营规模处于华中地区首位。

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