海归创业卖窗帘，要做中国自己的品牌

　　大多数经历过装修的人都遇到过这样的情景：买地板、衣柜、卫浴等时，有不少叫得出名字的品牌，但是到了买窗帘环节，竟一时半会想不出有什么品牌。

　　作为软装的一种，卖窗帘的店铺往往藏在家具城不太起眼的地方，看起来产品的技术含量有限，人们在选购时，往往更注重布料好不好看，安装服务好不好。窗帘不是标品，需要上门测量、安装，虽然这个市场很大，但大多是地域品牌，没有形成全国有认知的头部品牌。

　　但是2016年开始，市场发生了改变。一个名叫CR9的品牌横空出世，要把中国窗帘卖出个所以然。入驻电商平台仅一年，这个品牌就成为品类冠军，三年后，年销售额超过一亿元。

　　翟京军是CR9的创始人。创业前，他在外企待了7年，已经做到了企业高层，年薪百万，对接过80多家中国的窗帘供应商。不甘心于“中国窗帘没有品牌”，他辞职创业，打定主意卖窗帘。

　　翟京军的身上有很多光鲜亮丽的标签。高中毕业后他去了德国留学，本硕连读8年后，回国进入一家专门做遮阳窗帘的德国企业，负责在中国寻找供应商。

　　在行业打拼了7年，他已经是中国区的CEO，年薪超过百万，但却“心有不甘”。

　　彼时这家德国企业已成为当地最大的遮阳窗帘销售公司，品牌在市场上很有知名度。看着自己一家一家跑出来的80多个窗帘供应商，他思考制造和品牌的关系：品牌溢价高，是企业的核心竞争力；中国能生产很多关键零部件，不缺技术，但在全球市场上却处于制造业的末端，主要从事加工与组装，利润空间有限。

　　2016年，翟京军33岁，他决定不再为外国品牌“打工”，要做中国自己的遮阳窗帘品牌。他辞去百万年薪的工作，租下杭州一处60平方米的办公场地，成立品牌CR9，开始创业。

　　在他看来，中国遮阳窗帘市场很大：“有多少个窗户，就需要多少窗帘”。以前人们买窗帘，多在线下市场，随便挂块布就行，没有企业想过做品牌，长期以来人们自然没有品牌意识。但随着消费习惯改变，人们注重窗帘的美感、质感，这给了企业做品牌的机会。

　　当时中国的遮阳企业主要在线下门店销售，线上销售额过千万的品牌不多。基于此前积累的供应商资源，货源对于翟京军来说不是问题，他注册完公司、采购好产品后，直接在天猫开了旗舰店。

　　那会儿直播正崭露头角，时尚服装、网红零食新企业不断涌现，很多做小而美品牌的企业都吸引了不少电商人才的目光，但一提到“遮阳窗帘”，人们依然会想到“传统”一词，难将它和“时尚”、“风口”等词联系起来。

　　遮阳窗帘并不都是古板沉闷的，在设计上，他按照当下主流的家居风格，规划了北欧简约、中国风等风格，也按功能，划分出隔热降噪、免打孔等产品，店铺里有上百种款式，丰富人们的选择。

　　但在线上卖窗帘没有想象中那么容易。在德国，窗户多是标准化生产，但是中国的窗户大小不一，店里没有默拍订单。考虑到购买体验会影响品牌印象，他组建了60人的客服团队，给他们培训，讲窗帘设计理念、色彩搭配等知识，扫除打造品牌的障碍。

　　创业第一年，CR9的销量就势如破竹，年销售额超过900万元，品牌登上天猫窗帘门帘配件类目第一。翟京军沉浸在“选对了类目”的喜悦里。

　　但很快新问题来了。国外买家习惯自己安装，但是国内消费者更希望商家能提供上门服务，他找到第三方安装公司合作，在店里推出上门测量、安装服务，实现了窗帘的O2O模式。

　　这一年，团队摸索电商运营方法，加大宣传，同时进行产品升级。为了让安装更便利，上线无需打孔的粘贴式窗帘；推出定制服务，在遮阳窗帘时尚智能的基础上，加入买家个性化的图案。

　　第二年销量直接涨了5倍，超过6000万元。第三年，品牌销售额破亿。

　　但随后，一帆风顺的日子消失了。

　　为了扩大品牌知名度，翟京军忙于拓展新店，扩充员工数量。可是新店一直亏损，加上疫情影响发货等因素，之后两年销量出现了轻微下滑。

　　他苦恼了半年。自己精力跟不上，团队也出现了问题，一些管理人员把宏观战略、做中国品牌挂在嘴边，但在落地上缺乏具体措施。更为严峻的是，品牌引起行业关注，模仿者紧跟其后，产品同质化竞争越来越严重。

　　他不知道如何突破，陷入迷茫。

　　冷静下来，重新研究市场后，他发现中国的遮阳窗帘市场已出现了两极分化：客单价几十元的消费者对价格敏感，根本不关注品牌；客单价二三百元的消费群体，注重窗帘的质感美学，愿意为品牌买单。

　　不做大而全，后者才是品牌的目标用户，他决定做减法，聚焦中高端用户。

　　之后一年，他在面料厚度、色牢度、配件牢固性上做持续升级；在定价上，他不再凭感觉拍脑袋做决策，而是综合运营推广、人工、场地成本等因素，更系统、稳定地维护品牌的价格体系。

　　翟京军是宏观经济学出身，互联网玩法则讲究寻找精准用户，显然做窗帘品牌只讲战略理论不够，还得真正沉到市场里去，他和团队在站外引流上加大投入，培养达人、主播，进行内容种草。

　　虽然部分新产品定价相较以往有所提升，但因为受众更加精准，品牌吸引到了很多高质量用户，店铺的复购率超过15%。甚至海外用户也来下单，澳大利亚、东南亚等地区的海外客户一年采购上百万元。

　　如今窗帘的功能不仅仅局限于遮阳，还有保护隐私、装饰等功能，比如很多人喜欢香格里拉帘、梦幻帘，将其纳入软装计划里。品牌跟着潮流趋势，升级为提供智能窗帘解决方案，不仅仅只是遮阳品牌了。

　　为了提升品牌体验，今年他在线下开了体验店，门店的形式让消费者在购买时少了很多后顾之忧，他计划在全国开启连锁加盟模式。

　　根据中国建筑遮阳行业协会数据统计，2021年遮阳、遮阳材料行业市场容量达6564.4亿元，预计到2025年该行业市场规模将达11582亿元。在行业里摸爬滚打了6年，翟京军认为当前市场依然分散，消费者对于窗帘产品依然没有形成品牌意识，CR9还有很大的发挥空间。

　　但窗帘行业里不乏优秀的企业。从事窗帘面料生产的企业里，已有成功上市的公司，“织布的，只做窗帘面料，市值达几十亿元”。面向C端的品牌拥有更庞大的消费群体，想象空间更大。

　　如今翟京军的目标依然是做出一个中国窗帘品牌，并且成功上市。这条路很长，他相信自己可以到达。