白手起家的夫妻店，靠充气浮床年年出爆款

　　大栗没有想到，自家人类幼崽的玩水初体验，一不小心就成了全场焦点。而这一切都是因为那个超吸睛的独角兽坐骑。当初买这个充气浮床，纯粹是想让不会游泳的娃娃也能体验一把水上乐趣，却没想到吸引了在场众多小朋友的围观，几乎每个人都上去试玩了一圈。大栗在一旁咔咔咔拍照，出了不少好片。

　　这种水上充气玩具，近几年夏天才开始在朋友圈大火，但早在二十年前，国外就有许多人把它作为度假玩水神器。入行十几年的小白，最开始也是在外贸工厂接触到了这种玩具，后来和妻子白手起家单干，他们没有自建供应链，而是靠着独到的眼光拿货、押爆款，这些年来收入增长了十倍。

　　世界刚步入千禧年不久，小白拿着英语专业的毕业证书，离开湖北老家来到浙江，在一家外贸工厂做业务员。彼时，他和妻子是同一个部门的同事，他们所在的工厂已经做了二十多年外贸生意，主要生产销售充气水上玩具，有各种造型奇特的游泳圈，还有浮排、小船等。

　　小两口从外地来到浙江，一起打工能赚个温饱，但总觉得难以扎根，不免有漂浮感。机缘巧合，妻子因为表妹接触到淘宝网，成为了最早一批用户，后来她索性辞了职，在2005年开店，成了最早的一批淘宝商家。

　　一开始，店里杂七杂八什么都卖，两口子能拿到什么货，就上架什么，“那时候淘宝人不多，小打小闹赚点零花钱”。后来，妻子辞职正式投入店铺运营，夫妻俩才确定下来要卖充气的水上玩具，“毕竟我们都在这一行干了挺多年的，也积累了一些工厂资源”。

　　当时许多工厂都会在订单量之外多生产一些余量，小白凭着跟客户对接积累的经验拿货，上架到自己的淘宝店里卖。因为充气玩具没有保质期，夫妻俩会在淡季拿货，旺季销售，所以眼光是最重要的，他们每年秋天去工厂里拿特价款，拿到好卖的款就知道下一年销售不用愁。

　　十几年前，国内的充气水上玩具市场还没发展起来，卖的产品也远没有现在花里胡哨，“一般国外卖得火的款，得五年后才会在国内火起来，许多厂家都不给国内供货，听说你做淘宝，都不搭理你”。以至于头几年，高峰时期店铺也就五六十单，只能赚赚零花钱。

　　生意是随着淘宝用户变多才慢慢好起来的，小白虽然入行早，但也预料到了“好花不常开”，对于他来说，做这门生意必须赶早，只有提前预判了爆款，才能分到第一杯羹，“等真的火起来再去囤货，价格战搞起来也就没什么赚钱的份了”。

　　小店能在夫妻俩打理下安稳度过17年，很大程度要归功于小白独到的眼光。

　　他第一次踩中爆款是在2008年，当时他还在工厂里上班，一款式样普通的沙发床，小白却留心让老板多备了一万个货，“当时也是想着赌一把，因为觉得这个沙发床在亲子出游的时候很实用，价格也不贵，就赌它会好卖”。

　　一般普通款，备货数量不过是几百个，老板也是按小白的建议赌了一把，但事实证明他们都赌对了，来年这个沙发床卖了上万个，“卖出去一个，工厂就能赚两三百元”。

　　踩中这个爆款后，小白对自己的判断更有信心，他也放手去给自己的店铺挑货。流量带动店铺销量，夫妻俩逐渐忙不过来，小白知道自己离辞职不远了。2014年，他辞去工作，两口子离开浙江回到了湖北，准备拼一拼，看能不能在武汉站稳脚跟。

　　辞职后不久，小白迎来了行业的黄金时期。2015年，火烈鸟成了大部分人度假旅游时，朋友圈里的常驻嘉宾，这个造型夸张、色彩浓烈的游泳圈成了出片利器，充气的水上玩具也乘着社交网络的风出圈了。

　　“那几年的生意是最好做的，好到什么程度呢，就是哪怕有漏气，大家找售后都不会有太大的不满，也不会轻易给差评，反正就是欢欢喜喜的”。适合国人的产品加上大好的经济形势，带动了那几年生意的火热，同行也逐渐增多，小白只能靠着更全、更新的备货来保持竞争优势，“除了比别人更早地准备爆款，我们也有意识地储备一些别人不卖的老款，有些看似过时了的产品其实还有很多人在找”。曾经就有一个同行，在小白这里下了一万多元的订单，采购的全是别的店里买不到的老款。

　　除了用独到的眼光搏一搏天时地利人和，小白也通过小心思，把普通产品打造成了独家爆款。因为后台有不少顾客留言想要造型灵动的小船，小白虽然没有自主生产的能力，但他掌握了消费者的需求，将一款造型可爱的小型游泳池改了关键词描述，突出了它可以在水上当作浮床的功能，而且灵巧软萌的小蜗牛、独角兽等造型一下子就俘获了消费者的心，成了店铺人气第一的产品，“其实原厂家因为这个款的游泳池不大好卖，已经停产了，但我们把它当浮床卖，结果卖得特别好”。

　　人无我有，人有我精，是小白的店铺不怎么运营也能排名靠前的重要原因。对他而言，每一年的备货既是考验，也是一场格外刺激的有奖竞猜。

　　对于小白夫妻俩来说，有限的资金和成本都只能花在刀刃上，小白负责挑货，学美术的妻子就负责拍照和店铺设计。因为没有足够资金去包下工厂自己生产，他们只能在选货上多下功夫，顺便用实际收益向厂长们证明自己的眼光。

　　曾经有一次，小白看中了一个很有爆款潜质的游泳圈，“当时国外已经很火了，我觉得国内第二年肯定也要跟着火起来，就让一个相熟的工厂老板提前备货”，尽管小白拍胸脯保证，就他这一家店都能轻轻松松卖五千个，工厂老板还是犹豫了。第二年这款游泳圈真火了，全网都在找货，工厂老板万分后悔，之后也对小白的预判多了几分信任。

　　做这一行，最费脑子的是挑款，最累的则是售后。因为是充气产品，拆开之后，无论如何都无法复原成出厂时的体积大小，所以包装基本都要报废重换。最费时的是检查退货商品是否有漏气，需要在充满气后静置一晚上，“这一步虽然不累，但是太费地方、太费事了，仓库特意清了一片空地摆放，但最多一次也只能放二三十个”。曾经小白就因为全店配送运费险吃过退货的亏，“大家稍微不满意就选择退了，有的甚至是用过的，玩完了来退货”。

　　对于这家开了十几年的夫妻档老店来说，顶峰时候六七百万的销售额，已经是他们能想到的最好结果。从白手起家到在武汉定居买房买车，十年里他们的收入也翻了十倍，带父母乔迁新居时，有种衣锦还乡的成就感，“已经很满意现在的生活了，再扩大生意我们也忙不过来”。暑假来临前是店铺的旺季，“大家都在等着出游，别人的假期是我们最忙的时候”。

　　近两年因为疫情，市场低迷，从前忙碌的夏天常常让小白怀念，“希望看着自己押中的产品在社交网络火起来，希望大家自由自在去海边玩”。他甚至怀念以前不那么近人情的工厂老板们，“生意火热的时候，新款出的又多又快，老板也说一不二，现在新设计要少很多，拿货时候老板们也都很佛，觉得有生意做就行”。小白也在积极扩展新的品类，比如室内用的充气床和儿童充气滑雪橇，希望把产品的季节性抹平，让消费者一年四季都能光顾。

　　疫情前的冬天，小白和家人去泰国旅游，他们造型独特的游泳圈就被问爆了，“当时就带了一个自己去玩的，最后送给了最最想要的那个小朋友”，能够看到别人用自家游泳圈和浮床开开心心地玩耍是很有成就感的事情。好在今年大家陆续能够出游，旺季在推迟了一个月后还是到来了，最近忙碌的节奏，让他们仿佛回到了两年前的夏天。