管理寓言故事《面对冲突，是还手还是避让？》
争端究竟会令人筋疲力尽，还是会让人充满斗志？一项新的研究报告显示，答案取决于争端真正会威胁到哪些利益。如果争端威胁到关系，那很可能会让人觉得筋疲力尽，但如果威胁到可触及的利益，例如人身安全、财产，或者是一些个性认知因素，如价值观之类的，那就是另一回事儿了。
这项由斯坦福大学商学院组织行为学助理教授尼尔·哈利韦(Nir Halevy)等组成的三人研究者团队，对数百名成人和学生开展试验，尝试解释为什么争端会带来两种截然相反的效果。研究发现，当个体面临着关系破裂的威胁和争吵时，往往感觉虚弱和筋疲力尽，此外，他们还有可能遭遇失眠、体重下降，他们往往更愿意表现的感情是哭泣。这与那些个人物质利益或者人格尊严遭到威胁时的表现截然相反。
为什么人们对于冲突和争端会有不同的反应？研究结论经过了许多不同方法的测试，三位研究学者发现，主体视争端为挑战还是威胁，取决于他们的行为特征。“威胁到利益的争端会带来挑战，挑战促使他人产生行动，相反，涉及到关系的争端会使人产生威胁感，进而带给人沉重的压力”，哈利韦说道。
在另一项研究中，研究者要求参与研究的111位大学生就“争端”话题撰写文章，内容是描述当他们遇到威胁他们物质利益、社会关系或者个人身份冲突时的反应。在写完文章之后，研究人员把这些参与者带入另一个房间给予他们奖励，并请他们到“糖果吧”吃巧克力。那些写争端“威胁关系”话题内容的学生吃了最多数量的巧克力——平均每人2.39块，而那些描述争端“威胁个人利益”的学生，食用巧克力的数量平均为每人1.74块，最后，写争端“威胁个人身份”这一内容的学生，吃巧克力的平均数为1.54块。
在研究者看来，工作中，雇员们因为自己切身利益受到威胁而产生的争端，往往会引发愤怒和反击，而对那些可能导致丧失社会资源、破坏和谐关系的冲突，人们往往会选择视而不见或避免回击。
当个人遇到争端时，最明智的方法，是考虑一下自己哪方面受到了威胁，寻求保护的是什么，以决定究竟是“投入战斗”还是该想想办法，改变、消解与“商业对手”的不良关系。
无论如何，可以确定的是，如果你准备开展一场商业谈判，或者打算为一个长期的合作打基础，那面对争端和冲突的时候，还是要先考虑到关系的因素。本文经《商学院》许可转载。
